大健康企业如何打造爆品模式

第78届全国药品交易会再次在点亮羊城广州，3天的展期内,汇聚了15万人次的专业观众莅临参观。本次盛会展览规模再创新高，高端会议论坛深受欢迎，行业领军企业和业界精英竞相登场。

药交会新零售论坛的主题是“爆品为王——大健康企业如何依靠单品拉动销售业绩”。戴立琦作为演讲嘉宾，做了《大健康企业如何打造爆品模式》的主题演讲，引发了全程与会人的共鸣。

戴立琦先生是健康美业行业资深营销策划人，过往服务无限极、百E脂老虎、安然纳米、三生、康美药业、美莱整形、汤臣倍健等众多知名企业。本次演讲的核心干货内容整理，供大健康企业学习借鉴。

一．大健康产品的新机会

传统线下药店以卖药为主，功能性食、保健品的销售一直是广告型产品的天下，对于不知名的品牌只能靠高额激励让导购员推介，这类方法往往效果不好；电商获取流量的成本非常高，只有大品牌才有生存空间。这两种渠道模式，把利于大健康企业的发展。

对于制造型企业转型、创业型企业选择模式，可以考虑导入微商、社群营销的模式。首先是选品，选择刚需、高频、效果明显、有差异性的单品作为切入点；第二是制度设置，在合法的前提下，保持激励性，让经销商容易进入；第三. 强有力的教育培训，为成功招商及销售裂变提供保障；第四. 持续有效的视频内容、营销工具流，让产品动销。这四点扎扎实实做好，半年就能看到业绩成果。有了基础的经销商队伍，后续就是持续裂变，做精细化运营了。

二．案例解析：百e脂老虎

百e脂老虎是这两年，大家热议比较多的模式。百e国际总部在杭州，前身是做化妆品电商，积累了丰富的电商运营经验。在传统电商引流成本越来越高，移动微信端流量兴起的时代，百e迅速通过“社交电商”进入到大健康领域，用两年多的时间发展年销售额40亿的大健康移动社交电商平台。我从营销的角度，对百e做了一个解构，供大家借鉴：

1. 百e把互联网爆品思维（穿戴设备+功能食品），与直销（教育培训）、会销（招商成交）、微商（朋友圈裂变），进行了成功嫁接；

2. 百e品牌战略遵循定位原则，事业平台（百E）、产品品牌（脂老虎）、健康管理社交平台（变啦）、教育平台（微诚教育），系统组合、各安其职；

3. 产品创新：产品理念系统升级，从卖减肥产品，到卖减脂技术，最后卖健康管理解决方案（产品+检测设备+APP）；

4. 制度简单：产品客单价高、二级分销、及时分利，吸引了大量传统囤货微商、外资直销公司的经销商（安利、玫琳凯）；

5. 教育创新：微诚教育整合了直销教育培训行业精英，打造了万人体脂营、老虎独立团、体脂师认证等教育培训产品，教育产品化本身也实现了盈利；

6. 传播创新：传播的作用有两个第一让经销商推荐更容易，第二是建立公关关系，百E在娱乐明星、体育明星、国际公关活动的布局，都是可圈可点；

7. 流量探索：变啦APP为经销商引流、移动检测设备引流、经销商自发的百度推广，是类直销企业互联网创新的典范。

三.微商的发展方向：社区新零售

传统囤货制微商，以制度为驱动，市场拓展快。品牌方为了达成业绩目标，不断诱导经销商囤货。经销商为了利益盲目积压，终端产品动销慢，导致低价倾销，长此以往导致系统崩盘，甚至会出现恶性的社会问题。

未来微商会往新零售的方向发展，以社区门店为据点的发展模式。事业驱动最终还是要解决“满足用户需求与流量转化”的问题：

1.异业联合找到新流量入口：美容院、瑜伽馆、教育机构都是健康产品的渠道；

2. 满足用户痛点，让服务、活动、分享为产品赋能，让转化复购更容易；

3.高逼格的品牌内容，让用户主动推介；

4.建立社群组织，成为事业共同体。