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大健康企业如何打造爆品模式

第78届全国药品交易会再次在点亮羊城广州,3天的展期内,汇聚了15万人次的专业观众莅临参观。本次盛会展览规模再创新高,高端会议论坛深受欢迎,行业领军企业和业界精英竞相登场。

 

药交会新零售论坛的主题是“爆品为王——大健康企业如何依靠单品拉动销售业绩”。戴立琦作为演讲嘉宾,做了《大健康企业如何打造爆品模式》的主题演讲,引发了全程与会人的共鸣。

戴立琦先生是健康美业行业资深营销策划人,过往服务无限极、百E脂老虎、安然纳米、三生、康美药业、美莱整形、汤臣倍健等众多知名企业。本次演讲的核心干货内容整理,供大健康企业学习借鉴。

 

一.大健康产品的新机会

传统线下药店以卖药为主,功能性食、保健品的销售一直是广告型产品的天下,对于不知名的品牌只能靠高额激励让导购员推介,这类方法往往效果不好;电商获取流量的成本非常高,只有大品牌才有生存空间。这两种渠道模式,把利于大健康企业的发展。

对于制造型企业转型、创业型企业选择模式,可以考虑导入微商、社群营销的模式。首先是选品,选择刚需、高频、效果明显、有差异性的单品作为切入点;第二是制度设置,在合法的前提下,保持激励性,让经销商容易进入;第三. 强有力的教育培训,为成功招商及销售裂变提供保障;第四. 持续有效的视频内容、营销工具流,让产品动销。这四点扎扎实实做好,半年就能看到业绩成果。有了基础的经销商队伍,后续就是持续裂变,做精细化运营了。

二.案例解析:百e脂老虎

 

百e脂老虎是这两年,大家热议比较多的模式。百e国际总部在杭州,前身是做化妆品电商,积累了丰富的电商运营经验。在传统电商引流成本越来越高,移动微信端流量兴起的时代,百e迅速通过“社交电商”进入到大健康领域,用两年多的时间发展年销售额40亿的大健康移动社交电商平台。我从营销的角度,对百e做了一个解构,供大家借鉴:

1. 百e把互联网爆品思维(穿戴设备+功能食品),与直销(教育培训)、会销(招商成交)、微商(朋友圈裂变),进行了成功嫁接;

2. 百e品牌战略遵循定位原则,事业平台(百E)、产品品牌(脂老虎)、健康管理社交平台(变啦)、教育平台(微诚教育),系统组合、各安其职;

3. 产品创新:产品理念系统升级,从卖减肥产品,到卖减脂技术,最后卖健康管理解决方案(产品+检测设备+APP);

4. 制度简单:产品客单价高、二级分销、及时分利,吸引了大量传统囤货微商、外资直销公司的经销商(安利、玫琳凯);

5. 教育创新:微诚教育整合了直销教育培训行业精英,打造了万人体脂营、老虎独立团、体脂师认证等教育培训产品,教育产品化本身也实现了盈利;

6. 传播创新:传播的作用有两个第一让经销商推荐更容易,第二是建立公关关系,百E在娱乐明星、体育明星、国际公关活动的布局,都是可圈可点;

7. 流量探索:变啦APP为经销商引流、移动检测设备引流、经销商自发的百度推广,是类直销企业互联网创新的典范。

 

三.微商的发展方向:社区新零售

传统囤货制微商,以制度为驱动,市场拓展快。品牌方为了达成业绩目标,不断诱导经销商囤货。经销商为了利益盲目积压,终端产品动销慢,导致低价倾销,长此以往导致系统崩盘,甚至会出现恶性的社会问题。

未来微商会往新零售的方向发展,以社区门店为据点的发展模式。事业驱动最终还是要解决“满足用户需求与流量转化”的问题:

1.异业联合找到新流量入口:美容院、瑜伽馆、教育机构都是健康产品的渠道;

2. 满足用户痛点,让服务、活动、分享为产品赋能,让转化复购更容易;

3.高逼格的品牌内容,让用户主动推介;

4.建立社群组织,成为事业共同体。

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