“营销+风控”双向赋能 百融云创助力金融机构突围存量时代

近年来，随着移动互联网带来的流量红利逐渐消失，传统的信贷获客模式开始遭遇瓶颈，各大银行机构、消费金融公司、互联网金融平台均在寻求破局之路。眼下，如何盘活优质存量客户成为金融机构的当务之急。

为何要进行信贷存量客户管理?业内分析认为，新户成本上升和新户风险激增是其直接动因。以信用卡为例，随着发卡量的上升，银行的信用卡业务早已不再单纯追求发卡规模，而是更注重用户的激活和使用，这导致新户的营销费用也直线上升，最高单客成本接近500元/人，而2017年初时，成本仅为70元左右。

另一方面，受疫情影响，主流信贷机构的逾期风险、欺诈风险也在持续攀升。来自百融云创的一组数据显示，百融欺诈指数和高风险客户占比在疫情后一直处于行业高位。在消费金融和头部互联网机构的申请客户中，团伙欺诈客户占比从2019 年11 月开始猛增，在2020年1~4月仍然处于高位，不能不引起金融机构高度重视。

专家表示，金融存量时代正在来临，客户黏性下滑、获客成本高企、风控能力缺失等挑战日益凸显，过去粗放式的营销和经营策略难以为继，银行等金融机构亟需全面提升数字化经营能力，以实现信贷业务营收和净利润的持续增长。

存量客户数字化经营的现实之需

当前，金融机构基于自生态的存量客户经营已经不能满足数字化运营的需求。业内人士指出，信贷机构一直以来都会基于行内数据开展自生态体系内的存量客户经营，但多年来的实践暴露出了诸多问题。

首先，金融机构存量客户规模大，需要强大的动态监控和IT解析能力，受系统解析能力限制，监控周期设置相对较长。其次，缺少用户画像，差异化营销和风控服务无从下手。第三，海量数据分散，缺乏标准化的统一管理，缺乏投入和挖掘。第四，随着竞争加剧，互联网金融、信托、基金等渠道分流了大量存款和贷款客户，客户流失率逐渐增大。且客户风险动态攀升，基于现有的行内系统缺乏及时有效的识别。

考虑到机构自身仅掌握客户在自生态体系的数据，缺乏待营销客户、待转化客户在行内的市场需求，目前金融机构正在积极寻求与第三方大数据应用企业合作，向数字化存量客户经营方式转型。

以某头部股份行信用卡与百融云创的合作为例，依靠借记卡APP、信用卡APP两大平台，结合信用卡需求客户的三方数据，探索和构建数字化获客模型，打造新的获客增长点，其中信用卡数字化获客占比超62%，为各家信用卡中心及信贷机构的存量客户数字化运营转型提供了参考。

构建营销风控一体化经营策略

作为一家领先的人工智能和大数据应用企业，百融云创在各类信贷场景的实践中积累了丰富的案例。百融云创相关负责人表示，在向数字化转型过程中，金融机构需从挖掘存量客户、提升客户粘性、降低获客成本三个方面构建以客户为中心、营销风控一体的精细化客户经营策略。

在精准营销方面，百融云创通过存量客户标签体系、存量客户价值评分体系的搭建，可以帮助金融机构实现精准分层。以信贷场景存量客户交叉营销为例，基于营销响应分、营销成单分，精准从沉睡客户/流失客户中找到贷款需求高的客户作为精准营销对象，通过对高响应客户进行短信、IVR、人工等手段进行营销，可提高营销响应率，有效节约成本;同时无需求的客户不会被营销打扰，有需求的客户可及时找到合适的产品，逐步提升用户体验。

在智能风控方面，百融云创可以帮助金融机构实现从贷前反欺诈、贷中预警到贷后管理的风控全生命周期管理。针对存量客户的潜在风险，百融云创根据强弱规则监控和评分监控，自动将客户分成ABCD四个风险等级。针对中高风险的客户，进行号码状态核查并进行统计，对可联状态的客户减免部分息费，促进客户提前还款;对不能联系的客户采用IVR/短信/提醒式机器人，进行高频监控。对于低风险用户，百融云创则自动转入低频监控处理，并根据客户授信额度使用情况采取提额措施或进行机构内其他产品交叉营销。

百融云创上述负责人表示，数字化的营销与风控体系的构建，对传统模式的IT团队与工具构成了新的挑战。对此，百融云创还自主研发了“百小渔”自动机器学习平台，它搭载了最新的AutoML技术，可以将模型训练中的各种环节自动化，极大地降低了业务人员操作难度，同时提升了建模效率，为金融机构实现全方位、多层次的数字化经营提供了强大引擎。

毋庸置疑，信贷存量客户的数字化运营是今年各大信贷机构角力的主战场，如何有效盘活存量客户资源、深挖客户价值、避免高价值客户流失决定了各家机构的获客成本和利润上限，特别是在重监管的大环境下，获客成本的压缩空间决定了信贷机构的发展空间。上述业内人士进一步表示，数字化运营没有放之四海而皆准的模式，应脚踏实地找到适合自己的转型之路，更要与自身原有业务相互适应、磨合提升。